日前，農夫山泉向港交所遞交了招股說明書，引發(fā)業(yè)內關注。從招股書披露的數據看，農夫山泉這個"大自然的搬運工"的盈利能力堪稱驚艷：2019年綜合毛利率超55%,其中瓶裝水毛利率高達60%,凈利率超20%,股東權益回報率超40%。在強悍的盈利能力之外，農夫山泉這份招股書還透露了哪些細節(jié)？

收入不足康師傅40%，凈利潤是康師傅的1.5倍

根據康師傅2019年年報，其飲品業(yè)務在整體營收和銷量上依舊首屈一指。但將農夫山泉招股書中透露的數據與康師傅做橫向對比，會發(fā)現農夫山泉營業(yè)收入不及康師傅四成，但其凈利潤卻是康師傅的1.5倍。單就飲料業(yè)務來說，農夫山泉55.4%的毛利率也高于康師傅。

農夫山泉驚人的盈利能力驚人，多得益于其產品端的布局。

近年來，健康化和高端化是飲料消費兩大趨勢。而農夫山泉的產品組合便定位和定價于中高端，產品以2元天然泉水和5元即飲茶為主打。

相對康師傅這樣求穩(wěn)多于求新求變的對手，農夫山泉在投資潮流新品和趨勢品類方面更為積極果斷，產品梯度置更貼近市場需求。近年來，農夫山泉推新動作不斷，并成功打造茶π等超級單品。

此外，高毛利的水占農夫山泉收入的60%,這也是農夫山泉利潤率較高的重要原因之一。

包裝飲用水毛利潤高達60.2%，包裝費用占成本超六成

農夫山泉利潤率高得益于其高毛利飲用水占比較大，其飲用水利潤率究竟高達幾何？數據顯示，農夫山泉包裝飲用水產品的毛利率高達60.2%!

招股書數據顯示，農夫山泉的銷售成本中，原材料和包裝材料所占比重。以2019年為例，農夫山泉的原材料包括用于生產產品瓶身的PET以及糖、果汁等，不過，單PET就占了銷售成本的31.6%,包括紙箱、標簽、收縮膜在內等包裝材料，占了銷售成本的31.5%。

也就是說，農夫山泉生產產品的過程中，PET、紙箱、標簽、收縮膜等用于包裝的材料，就占了銷售成本的63.1%。換句話說，用于包裝的材料，比水、飲料等產品本身貴多了。

95%的收入來源于一級經銷商，2020年更關注下沉市場動態(tài)

據招股書，農夫山泉約95%的收入來源于旗下一級經銷商。公司透過經銷商，以先款后貨的模式，向傳統、現代、餐飲、電商等渠道出售產品。截至2019年年末，農夫山泉有4,280名經銷商。同時，農夫山泉亦擁有200名直營客戶，以全國性或區(qū)域性的超市、連鎖便利、電商平臺、餐廳和航空公司為主。前五大客戶中，兩名是經銷商，三名是直營。

而根據康師傅2019年年報，截止2019年底，康師傅經銷商36,186個，直營經銷商185,789個，如此龐大的人群構建了密集的經銷網絡，"精耕市，聯銷縣",強大的渠道管控能力是康師傅的強項。

2020年起，農夫山泉開始與一些次級經銷商簽訂三方協議，以更好地了解下沉市場動態(tài)。但下沉的成效到底如何，低線市場有沒有足夠的能力為農夫山泉買單，還需要進一步的觀望。

農夫山泉的百億帝國

農夫山泉是中國市場主要的本土飲料企業(yè)之一，其歷史早可追溯至1996年由創(chuàng)始人鐘睒睒先生創(chuàng)立的新安江養(yǎng)生堂飲用水公司。Frost & Sullivan數據顯示，2019年，農夫山泉在中國包裝飲用水市場排名，市占率為20.9%,而在茶飲、功能飲料和果汁飲料市場均位列第三。

招股書資料顯示，截至2020年4月，農夫山泉創(chuàng)始人鐘睒睒先生持有公司87.4%股權，包括約17.9%的直接權益及透過養(yǎng)生堂持有的約69.6%的間接權益。鐘睒睒持有養(yǎng)生堂全部注冊資本中100%的權益，包括98.4%的直接權益及透過鐘睒睒全資持有的杭州友福持有的1.6%的間接權益。

農夫山泉在全國擁有10處天然水源地，并計劃對浙江千島湖、廣東萬綠湖、吉林長白山生產基地進行產能擴大�？祹煾灯煜绿烊坏V泉水「涵養(yǎng)泉」的水源基地有四處，包括吉林長白山、安徽黃山、四川樂山和廣東佛山。統一「愛夸」天然礦泉水的水源的則包括長白山和廣西巴馬。我們認為，分散化的水源基地有助于縮短運輸半徑，更高效地就近服務零售市場。