面對費用提升、利潤下降以及同行的競爭，衡水金敖商貿(mào)不但沒有被市場激烈的競爭所淘汰，反而越做越大，有些客戶甚至是慕名前來洽談合作�；仡櫠嗄甑陌l(fā)展歷程，公司總經(jīng)理郭光認為，主動適應(yīng)變化是自己成功的一個關(guān)鍵。
    衡水金敖商貿(mào)有限公司總經(jīng)理郭光從1996年入行做經(jīng)銷商，如今已經(jīng)有十多個年頭了。他代理的產(chǎn)品從即飲飲料到?jīng)_調(diào)飲品，再到休閑食品，以及到現(xiàn)在的糧油產(chǎn)品，可以說涉足了食品行業(yè)中大部分品類。樂百氏、康師傅、農(nóng)夫山泉、好麗友、德芙、雅士利、金龍魚，他代理過的品牌不勝枚舉。通過對他多年發(fā)展歷程的梳理，我們發(fā)現(xiàn)，郭光之所以能夠在市場中引人關(guān)注，關(guān)鍵就在于他在選品和渠道拓展上長遠的發(fā)展眼光。
    大膽挖掘潛力產(chǎn)品
    對于經(jīng)銷商來說，都希望代理一個利潤空間大的產(chǎn)品，但對于郭光來說，除了關(guān)注市場上已經(jīng)具有利潤空間的產(chǎn)品之外，更重要的是將目光鎖定在尚未熱銷，但又具有市場潛力的品類上。
    1996年，在郭光剛剛進入經(jīng)銷商這一領(lǐng)域的時候，瓶裝水產(chǎn)品有著非�？捎^的利潤空間，“在當(dāng)時的情況下，即使是把所有的費用都算上，瓶裝水產(chǎn)品都可以達到20%-30%的利潤”,郭光對于當(dāng)時的選擇，流露出一種自豪。
    衡水市位于河北省東南部，總面積8815平方公里，在全國范圍來看屬于一個三線城市。在1996年，衡水的市場上幾乎沒有品牌的瓶裝水，郭光瞅準了時機，毫不猶豫地選擇了運作樂百氏、康師傅和農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品，熟悉國內(nèi)瓶裝水發(fā)展歷史的人都知道，當(dāng)時正值瓶裝水品牌開拓三、四線市場之際，郭光也較為容易地拿到了代理資格，而當(dāng)其他人紛紛發(fā)現(xiàn)瓶裝水的巨大商機時，郭光已經(jīng)將自己代理的產(chǎn)品占領(lǐng)了很多KA賣場、商超、連鎖超市和日雜店。
    到了2003年，運作瓶裝水產(chǎn)品的經(jīng)銷商越來越多，廠家所提供的支持也逐漸減少�！百u1000箱水，只能賺5000元錢，這絕不是我想要的結(jié)果”,郭光漸漸感到瓶裝水的“春天”已經(jīng)過去，“雖然在瓶裝水上嘗到了甜頭，但眼看利潤在逐漸下滑，我不能讓我的渠道僅僅是一個產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的渠道，這失去了渠道本來的價值，我要實現(xiàn)渠道的價值！”于是，郭光積極尋找市場上未來的潛力產(chǎn)品品類。
    隨著人們消費水平的提高，休閑類食品以及針對兒童、母嬰的產(chǎn)品逐漸在市場上受到人們的歡迎，郭光覺得，雖然衡水這樣的三線城市的經(jīng)濟發(fā)展和消費觀念相對落后，但是反觀前幾年的發(fā)展，大城市的流行趨勢終會在兩到三年后在衡水流行起來。所以，郭光的直覺告訴他，這兩個品類將是未來幾年衡水市場新的增長點。
    為了在新一輪的商機來臨之前占據(jù)有利位置，快速贏得消費者的青睞，打開市場，郭光開始了對自身產(chǎn)品體系的調(diào)整，通過不斷的市場調(diào)研和廠家的考察，郭光終代理了好麗友、德芙、雅士利和貝因美的產(chǎn)品，“當(dāng)周圍的人開始發(fā)現(xiàn)這個機會的時候，我的產(chǎn)品早已經(jīng)擺上了終端貨架”,敏銳的眼光使得郭光再一次走在大部分經(jīng)銷商的前面。
    對于郭光來說，選擇產(chǎn)品的標準就是要適應(yīng)市場發(fā)展的趨勢。在十年前，衡水的老百姓炒菜做飯還是習(xí)慣于去街邊的日雜小店打散裝的食用油，大家覺得這是一件再普通不過的事情了，而且誰也沒想過以后會有什么變化。當(dāng)時益海嘉里的金龍魚食用油已經(jīng)問世，但人們知之甚少，有些人覺得廚房炒菜的油沒必要買昂貴的品牌產(chǎn)品。但是在郭光看來，金龍魚極有可能成為散裝油的替代品，“食用油屬于人們剛性需求的快消品，市場前景應(yīng)該非常廣闊。”面對眾人的不理解，郭光著眼于未來市場，搶占先機，把握住主動權(quán)，而隨著食用油市場的快速發(fā)展，郭光借助金龍魚廠家在央視等媒體平臺的強勢宣傳推廣，迅速打開了銷路。金龍魚的產(chǎn)品一夜之間變得家喻戶曉，郭光的生意也自然做得風(fēng)生水起。
    對于自己一次次的主動出擊，先發(fā)制人，郭光表示，這并不是誤打誤撞，而是來自于自己對快消品行業(yè)的一些認識和判斷，在他看來，每個產(chǎn)品在市場上運作三到五年之后，利潤空間就會開始縮減，經(jīng)銷商要把事業(yè)做大做好，就不能守著這些產(chǎn)品不放，而是要根據(jù)市場變化隨時調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
    從坐商到行商
    客戶開發(fā)是所有經(jīng)銷商都遇到的一個大難題，在郭光看來，以往的經(jīng)銷商開一家門店就有客戶主動上門，而隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，這樣的方式已經(jīng)行不通了，只有“走出去、跑起來”,讓大家了解你的產(chǎn)品，為客戶提供更貼心的服務(wù)，贏取更多客戶的信任才是生存之道。“守株待兔式的經(jīng)商在買家時代已經(jīng)行不通了，只有主動出擊，搶先聯(lián)系客戶，才能將渠道打通。”
    正是基于這樣的判斷和認識，當(dāng)其他商貿(mào)公司還在依靠老板個人的客戶資源做生意的時候，金敖商貿(mào)公司就已經(jīng)在招聘專業(yè)的業(yè)務(wù)員；當(dāng)其他商貿(mào)公司開始招聘業(yè)務(wù)員的時候，郭光已經(jīng)組建了自己的營銷團隊。到今天，金敖商貿(mào)在衡水地區(qū)已經(jīng)建立了5個分公司，平均每個公司負責(zé)兩個縣級市場，在日常業(yè)務(wù)的處理中更加靈活方便。
    “我們通過采取渠道下沉的策略，減少了分批商的利潤分成，也使得管理和銷售都能夠一步到位，更保障了公司利益化�！惫�光對于自己的規(guī)劃有著清晰的認識和定位，“由于衡水地區(qū)屬于三線市場，人均消費相對較低。同樣的產(chǎn)品在南方發(fā)達城市一個客戶一次性會簽10箱的訂單，在衡水可能只有1箱。而且衡水的縣級市場人口密度非常小，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至都不到1萬人。這就需要我們廣撒網(wǎng)，才能多捕魚。每個業(yè)務(wù)員分配100-150家網(wǎng)點的任務(wù)，平均每天走訪20-30家，7天去維護一次客情關(guān)系，通過熱情地走訪和不斷地溝通，終完成訂單簽約。”目前，郭光的產(chǎn)品在衡水市場的KA、商場、超市、連鎖店、日雜店、特通等渠道都能看到，覆蓋了衡水及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)80%的市場。
    雖然郭光認為需要主動出擊構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，但并不是茫無目的地廣撒網(wǎng)，也需要有目的性和選擇性�！耙驗榻鼛啄昕蛻舻母�新?lián)Q代非�？欤�以往的客戶即使效益不好，大多也會堅持做兩三年，而現(xiàn)在的客戶大都有點急功近利的心態(tài)，如果看不到起色很可能半年后就不會繼續(xù)做了，如果我們盲目地去開發(fā)，會造成資源不必要的浪費，所以我們對于客戶的選擇是非常謹慎和認真的，一定是有實力、真正想發(fā)展經(jīng)營的客戶我們才會有意向去開發(fā)，每一個客戶都是有效資源。”